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会员制营销模式运营管理的核心内容

2019-11-09 08:32:21 | 来源: 单机资讯

会员制营销的企业,会员就是资源、会员就是金矿;会员就是财富、具有有效会员越多、财富越大,他们的贡献持久不断、永不枯竭!如果说某个会员制营销的企业倒闭了或做不下去了,那一定是营销或管理上出问题了,就是没有真正理解会员制模式的营和销!那末支持这个永不枯竭的会员贡献的核心又是哪些呢?

会员制营销模式运营管理的核心内容

第一大核心:会员是保障

随着互联网的时下的飞速发展、粉丝经济时代的到来,每个会员制营销的企业,无疑都把有效会员的数量作为平台运营的基石!会员制营销,玩的就是会员,有效会员的数量,是会员制营销的保障。不管是通过互联网引流来的、电视广告吸纳来的、微信营销关注来的、网络平台各种营销方式吸纳来的,不管是什么方式来的会员,只要进了自己的会员池,就有变现的可能。同时,只要是池中的会员,也可以根据企业自身的特点做相应的营销。如:微信营销、电话营销、DM营销、门店营销等等。

第二大核心:营销是核心

固然,还有一部分企业,在匆忙之间向会员制营销转型,前段通过大量的各种广告投放、吸粉加入,耗费了大量的本钱和人力,当会员还没来得及贡献的时候,资金链出现了枯竭,不能不面走上倒闭的不归路,他们会觉得这类营销模式不行,其实是方式不对,和模式无关!当大量的有效会员稳稳地占据在公司的会员池以后,要通过营销手段对会员进行分类研究、细化营销!因为会员池中的会员种别可能千差万别、不尽相同,所以一定要分门别类去研究他们。按时间维度、贡献维度、周期维度、年龄维度、性别维度、区域维度、喜好维度、病况维度、消费行为维度、喜好维度等等,只有制定有针对性的营销方案,才能触及他们消费的底线,才能更好的变现!

第三核心:沟通是桥梁

那末,我们如何对手上这些有效的会员进行有效的沟通呢?其实,对会员制营销的企业,沟通是拉近会员和企业的桥梁,是搭建会员和企业销售的通道;只有这个沟通顺畅了,会员才会觉得有保障;同时,企业也会将更多的沟通工具传递到我们的会员手上,比如:微信公众号相关内容的推送、DM营销刊物的投递、SEM短信的发送、呼唤中心TSR的电话沟通等等!会员制企业,做的好的,一定是善于和会员沟通的企业,很多企业就是吝惜本钱、不愿意在沟通上花代价,结果发现会员池愈来愈小!在竞争如此残暴的今天,消费者的记忆已可以按秒算了,过目可忘,如果沟通再跟不上,可想而知!我们的同行都在我们会员的饭桌上抢会员,我们还有什么资格在吝惜那点本钱呢?固然,沟通不单单局限于拉动消费,可能是情感的沟通、可能是知识的沟通、可能是会员福利的沟通等等!

第四核心:产品是载体

固然,不管做甚么模式,归根到底还是以销售为目的、以盈利为驱动的商业行动。既然是销售,产品这1载体就显得尤其关键!我们不能提到产品就想到那些瓶瓶罐罐的促销,产品可能是有型的也可能是无型的,比如:做保健品销售的会员制营销模式,就是以销售产品为载体的销售模式;携程等这类互联网的产品,就是那些机票酒店订购等为载体的销售模式;还有一些是以纯服务为驱动的营销模式,服务就是最好的产品,让消费者消费他们的服务,比如:海底捞火锅,销售他们的服务比销售他们的火锅更诱惑更大!会员制营销的产品选择,非常关键,既不能大而全、又不能死活就一个!这个我们后期降到会员制营销产品线计划的时候我们再细讲!

第五核心:服务是驱动

其实,在21世纪的今天,我们的消费在很大程度上,已不是为了购买某些低价产品的消费方式了,老百姓不缺钱,却的是无形的东西;各个商家头破血流地做竞争,归根到底都会落到一个字上——服务。这么多年会员营销的经验告诉我们,服务是销售的催化剂。我们从小都知道海尔冰箱好,好在哪里呢?就是服务!又有多少企业,在服务这个环节栽了跟头?又有多少消费者因为购买了某个企业的产品,因质量问题得不到解决而被曝光呢?会员制营销铁的事实告知我们,我们对于我们的会员,来不得半点虚假,用心交心、用心做人、用心做事、用服务做驱动,这才是会员制营销取胜的长久之道。在很多场合,我都会告知做销售的人,要和我们的会员谈恋爱,不能搞一夜情!

第六核心:消费是满足

当你的服务做到位了,销售就是易如反掌、水到渠成的事情。在你良好服务的驱动下,通过你的沟通、通过你的载体传达,消费就成了一定的事情了!切记,消费不是促销,我们不能一味地促销,常常发现很多电销平台的TSR,除卖政策、卖低价、卖活动之外,不会卖货了!连做销售最基本的技能都丧失了,这类销售人员常常是最无能的销售人员。我们要了解我们会员的消费特点、消费习惯,我们要满足他们不同的个性化需求,消费是创造需求、满足需求,是从一个需求拉向另一个需求,归根结底还是对会员存在问题的满足。

第七核心:管理是保障

对会员制营销的企业,我们不能忽视一点,就是我们的会员管理,这是我们运营会员的基础保障。我们一方面要增加我们的会员池的数量,同时,更要稳定住会员池,避免会员由于各种缘由休眠、流失。会员管理,和会员分类营销是一个道理,分门别类、事无巨细。只有管理得当、面面俱到,才能稳定住这个会员池。固然,每类会员都是有标签的,不管是时间维度、贡献维度、频次维度还是其他维度,我们都要做到3防“3防”,即:防沉寂、防休眠、防流失,会员在平台的活跃度越高、他们越稳定,这就是我们经常提到的会员黏性。而我们作为会员制营销的管理者,一定要捉住会员活跃度这个关键指标。活跃度越差,企业越可怕!

第八核心:利润是根本

做企业,归根结底要的是利润,这是商业规则和驱动。做会员制营销的企业,一定要控制好你的本钱,省下来的才是利润。世界上最难的事情,是把他人的钱装在自己的口袋,所以,这个口袋要捂好,不能让每分利润流失。很多企业,为何范围很大、看起来很鲜明,但是年底1算账,乃至还亏损?在会员制营销的进程中,我们的产品本钱控制多少、促销本钱控制多少、会员福利控制多少、沟通工具控制多少……作为管理者,心里一定要有1本账,别到最后徒劳无功、得不偿失!

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